獲得型と防御型 新規開拓とリピーター作り

獲得型と防御型 新規開拓とリピーター作り

新規顧客開拓と、リピーター作りは 異なるタイプの仕事

証明型と習得型というタイプ分類は、目標達成のための努力の仕方による分類だ。

 

得点や業績評価によって、その後の待遇などが大きく変わるような場合は、証明型タイプの人が有利だ。

 

証明型タイプの人は「自分ができるところを他人に証明したい」という欲求があるので、点数がハッキリする目標には高いモチベーションで取り組む。

 

ただし証明型タイプの努力は、短期的な目標や、比較的達成が容易な目標にしか通用しない。

 

とりあえず点数を取ることを最優先に考えるので、点数にならないようなことはやらない。

 

そのため、知識に拡がりがなく、物事の因果関係などについて、深く考えることもない。

 

一方、習得型タイプの人は、知識を増やしたり、自分のスキルの向上を目標として考えている。

 

つまり、目標達成できなかったとしても、成長できたからOKという認識で努力する。

 

そのため、すぐには実らないようなこともするし、道草も食う。

 

しかしそれらは大きな土台を築くことになり、大きな成長が望める。

 

こういった証明型・習得型といった分類の他にも、獲得型と防御型という分け方もある。



獲得型の目標と、防御型の目標。

 

獲得型の目標というのは、新規開拓風の目標だ。

 

新しい顧客を作るとか、新しい仕事をとってくるとか、新しい経済価値を作るとか、新しいシステムを組み立てるとか、といった目標だ。

 

チラシを入れたりWeb広告を出したりして集客したり、求人誌や人材紹介会社を使って人材を獲得したり、外部から社長を招聘したりといった、ある意味リスクが大きなことを含む。

 

もちろん新規開拓でなくても、大きな営業成績を上げるというのも、獲得型の目標になる。

 

獲得型の目標をたてる人は、心理学者トーリー・ヒギンスによると、何かを獲得することによって、愛されたいという欲求を満たそうとしているのだという。

 

これは現状が、あまり満足がいく状態でない事を意味するのか、他人との関係性を良好にするために、そういう行動をとっているのかはよくわからない。

 

一方、防御型の目標とは、リピーターを増やすとか、大口顧客との関係を大事にするとか、現状を維持することに注目する目標だ。

 

防御型は、今あるモノを失わないようにすることに焦点を当てた目標だ。

 

そのため、周囲の者を失望させないという事に気を遣う。

 

新たな成功を求めるのではなく、失敗をしないことを第一に考える。

 

獲得型の目標は、とにかく成功するまで何度でも挑戦すれば良いという考えになるが、防御型の目標では、失点しないことが第一になるのだ。

 

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